|
Нет издания, которое в последнее время не написало бы о франчайзинге как способе ведения бизнеса. И действительно, масса цифр бесспорно убеждают в его перспективности и дают основания для уверенных прогнозов о развитии франчайзинговой идеи в России. Здесь и "демография" компаний, говорящая, что процент успешности бизнесов, работающих по франчайзингу, намного выше, чем у открытых с нуля. Здесь и неизменные ссылки на мировой опыт. Действительно, в любой развитой стране роль франчайзинга весьма высока. Но осознаем ли мы весь масштаб этого явления? Знаем ли о подводных камнях? Наконец, славянофильские традиции всегда приводят к вопросу: может быть, что загранице хорошо, то русскому капут? Когда и при каких условиях хорош франчайзинг? Сегодня у нас есть возможность посмотреть на историю и перипетии развития франчайзинга в его историческом "логове", в Америке, в стране, где 800 тысяч франчайзи дают работу 10 миллионам человек, а годовой оборот этого сектора превышает 600 млрд долларов.
Для начала совершим исторический экскурс - откуда пошел и как зародился франчайзинг? Сама практика продажи лицензий на производство, прав на использование товарных знаков существовала достаточно давно, по крайней мере с начала ХХ века. Но как всегда должен был состояться тот толчок, то стечение обстоятельств, после которого начинается лавина. Такие обстоятельства случились после второй мировой войны, когда солдаты американской армии и ВМФ возвращались домой. Посмотрев мир, они уже не хотели возвращаться на рабочие места, оставленные до войны - фермы и заводы. К тому же у них были деньги: солдатам по возвращении полагалась солидная денежная компенсация. Да и вернулись они в другую страну: стремительное развитие автомобильной промышленности изменило образ жизни, люди стали более мобильны, начали переселяться из городов в пригород, принялись много путешествовать.
Наконец, с точки зрения их общества, предпринимательство - это Богом данное право, то, что каждый человек получает от рождения, не реализовать выпавший шанс - почти грех...
В итоге множество трудолюбивых, исполнительных, но не очень опытных людей начали свой собственный малый бизнес. Идеальная почва для франчайзинга! И до сих пор франчайзинг в Америке основывается на менталитете сравнительно небольшого "бизнеса для себя", причем бизнеса для исполнительных, но не слишком амбициозных людей.
Первый вопрос, с которого начинаются любые руководства для франчайзи: подумайте, для вас ли это? Подписывая контракт, вы связываете свою жизнь определенными правилами на 8, 10 а то и 20 лет, что подходит далеко не всем. Также в большинстве случаев этот бизнес рассчитан на то, что им должен заниматься сам владелец - иначе вряд ли сбудутся заманчивые обещания. В российских условиях оба главных правила пока нарушаются. Франчайзинг здесь - не стартовый и не семейный бизнес. К решению выбрать опробованную модель приходят либо люди, создавшие немало бизнесов и уставшие каждый раз все делать с нуля, либо просто те, кто хочет вложить свободные средства. Первые часто слишком амбициозны для франчайзинга, вторые обычно не хотят прикладывать собственных усилий, полагая, что достаточно денег и написанных инструкций.
Вторая проблема заключается, как всегда, в адекватной оценке обещаний. О, сколько сладких слов можно услышать от франчайзора о перспективах заработка с его бизнесом. Стоп! Только не в Америке. В этой стране в 50-х и 60-х годах, то есть сразу после периода бурного роста франшиз, прошло столько громких дел, связанных со слишком заманчивыми, а иногда и просто недобросовестными обещаниями франчайзоров, что законодательство в этой сфере отработано очень четко. Например, франчайзору запрещено прямо обещать любые финансовые результаты или составлять бизнес-планы для потенциальных франчайзи. Не имеет права! Все, что может и обязан сделать франчайзор - дать координаты 20 уже работающих точек. Пусть претендент сам все оценит. Кроме того, федеральным законодательством определен перечень из 21 вопроса, ответы на которые в обязательном порядке в письменном виде франчайзор обязан предоставить не менее чем за 10 дней до подписания контракта. И если вы подумали, что 21 вопрос - это не так уж много, вы заблуждаетесь. Ответы на эти вопросы обычно выглядят как толстенная книга, в которой есть все: попадал ли кто-либо из акционеров под процедуру банкротства, кредитная история организации, финансовые результаты за много лет. Итоговое решение - брать или не брать франшизу - дело покупателя, но он должен быть полностью осведомлен.
В отличие от этой картины, в российском законодательстве понятия "франшиза" вообще не существует. Все ограничивается главой 54 Гражданского кодекса, где вводится понятие коммерческой концессии. Что это такое - путаются даже бывалые юристы. До принятия четкого законодательства еще далеко, хотя первые шаги в этом направлении делаются Российской ассоциацией франчайзинга. Пока же будьте готовы к тому, что вместо всеобъемлющего франшизного договора вам предложат подписать как минимум три документа: договор коммерческой концессии, соглашение об использовании товарного знака и договор о поставках продукции. Причем все документы будут составлены в пользу франчайзора, никакой информации о нем не раскрывая. Более того, в российской правовой системе, как известно, Кодексы превыше договоров, так что целый ряд обязательных для мировой практики норм франшизного договора просто не может быть прописан в России.
Вот в такую запутанную историю ввязывается франчайзи, с точки зрения законодательства. Так что пока в России нужно очень скептически воспринимать все обещания, тем более что лишь считанные единицы российских франчайзоров могут дать вам список из 20 успешных примеров...
Важно также понять простую вещь: для хорошего франчайзора продажа франшизы - это бизнес. Ровно такой же, как продажа любого другого товара или услуги. Соответственно, и весь процесс должен быть организован как настоящая продажа... Отдельный отдел занимается поиском ("рекрутингом") новых франчайзи, отдельный - поддержкой существующих. Хорошо, если у франчайзора работает свой учебный центр, а также есть образцовая точка, где на деле можно увидеть все фирменные новшества и идеальное соблюдение стандартов. Вливаясь в систему, франчайзи становится напрямую заинтересован в развитии выбранного бренда и в том, насколько серьезно франчайзор подходит к делу, сможет ли он привлечь и обучить новых членов.
Увы, в российских реалиях целью покупки франшизы чаще является стремление сиюминутно выделиться на фоне конкурентов, взяв оригинальную концепцию. Но пройдет небольшое время, оригинальных концепций станет много, и главная сила бренда будет состоять не в оригинальности, а в узнаваемости и доверии. Помните вывод предыдущей статьи: на фуд-корте люди стоят в очереди в "Макдональдс", даже если рядом можно свободно купить более вкусные блюда? Эта узнаваемость и доверие зарабатываются только количеством успешно работающих франчайзи.
Поэтому попытки многих российских компаний стать франчайзором, "обкатав" технологию на первом франчайзи, выглядят по меньшей мере сомнительно. Равно как и позиция пассивных продаж, обычно выражаемая фразой "нас все знают, франчайзи к нам сами приходят". Ситуация на российском рынке пока довольно странная: уже многие знают о франшизе и подумывают о ее покупке, но еще очень мало компаний, добившихся успеха и способных предложить адекватную технологию. Еще раз повторюсь: покупая франшизу, франчайзи тратит большие деньги и подписывает долгосрочные обязательства. Если франчайзор при этом лишь купается в лучах сиюминутной славы и не вкладывается в долгосрочное развитие системы - конкуренты не замедлят себя ждать.
Безусловно, крайне важно и то, какую поддержку франчайзи получит непосредственно на месте своего расположения. Предположим, у вас точка фаст-фуд, франчайзор законно требует использования совершенно определенных продуктов, но при этом не предоставляет никакого решения для приобретения этих продуктов. Хочешь - сам вози из Москвы, где есть налаженные поставки. Если франчайзи находится в Нижнем Новгороде, еще полбеды, а если в Чите?
В американской практике задачу по снабжению франчайзи однотипными продуктами решают национальные компании-дистрибьюторы, которые в состоянии забрать продут с завода-изготовителя и гарантированно регулярно доставлять его всем франчайзи в стране. При этом переговоры с дистрибьютором берет на себя франчайзор, равно как и контроль качества у производителя. Увы, в России слово дистрибьютор хоть и знакомо, обозначает оно что-то совсем другое.
Есть ли у франчайзора представители-консультанты в вашем регионе, или по любому вопросу придется связываться с вечно занятым человеком в центральном офисе, не способным оценить проблему на расстоянии? Заботится ли франчайзор о создании местных ассоциаций франчайзи, наконец, делает ли хоть какую-нибудь информационную рассылку?
Пока наиболее распространенной схемой развития франчайзинга в России является вариант, называемый за глаза "спихнуть регион", то есть найти достаточно сильную компанию, дать ей эксклюзивные права на город или область и подписать соглашение об открытии определенного числа (обычно совсем небольшого) точек. А там, как говорится, крутись как знаешь.
Надо четко понимать, что эта модель возможна лишь на период относительно свободного рынка и с развитием бренда она станет "тесной". В Америке, где количество франчайзи одной марки зачастую измеряется многими и многими тысячами, вопрос об эксклюзивной территории решается совсем по-другому. Целый город никому не дадут на откуп, даже под самые радужные обещания. Взамен очень четко прописываются правила расположения одной точки относительно другой. Например, типичный вариант для отдельно стоящих ресторанов - 10-минутное расстояние одного от другого (естественно, имеется в виду 10 минут езды на машине). Спорные вопросы обычно разрешает местная ассоциация франчайзи, в ее же компетенции совместная реклама на данной территории.
И, в заключение, самый главный вопрос - денежный. Как известно, франчайзи вначале выплачивает первоначальный взнос, а затем ежемесячные роялти в виде процента от оборота. Первоначальный взнос в теории должен лишь покрывать затраты франчайзора на первоначальный консалтинг и обучение, роялти же являются отчислениями за использование торговой марки.
Эволюция размеров роялти очень интересна. К примеру, в системе Burger King в 60-е годы ХХ века роялти составляли 1% от оборота, плюс 3% сбора на маркетинг (4 мили - минимальное расстояние между ресторанами, срок контракта 20 лет). Сейчас роялти - 4,5% плюс 5% сбор на маркетинг, из которых 4% тратится на общенациональную рекламу и 1% на местную, минимальное расстояние между ресторанами сократилось до мили, срок контракта - до 10 лет. Для владельцев большого количества ресторанов размер роялти снижается до 3,5%. Можно считать данные цифры типичными для общенациональной системы. Более локальные бренды берут несколько меньше, 5-7% на все нужды. Другой возможный источник доходов франчайзора - скрытый. Это платежи поставщиков оборудования и продуктов для его системы. Он считается не совсем этичным и бренды с серьезной историей и репутацией им не пользуются.
В российской же действительности приходилось сталкиваться с самыми разными, порой диаметрально противоположными вариантами. Бренд модной одежды или магазин подарков и сувениров могут вообще не брать ни первоначального взноса, ни роялти - лишь покупай у них товар, в котором заложена скрытая наценка. Совсем по-другому ведут себя, например, известные рестораны "Якитория". Первоначальный взнос за открытие такого ресторана составляет $400000, но затем никакие роялти не выплачиваются. Логика проста: попробуй получи с франчайзи в России регулярные платежи, да и как их контролировать? Но много ли найдется желающих работать по варианту "Якитории" с таким огромным взносом и при непонятной поддержке в будущем? Предложение явно рассчитано не на развитие франчайзинговой системы, а на снятие сливок с уникальной концепции в течение ограниченного жизненного цикла. Кстати, о контроле: в Америке в ходу шутка, что у франчайзи четыре бухгалтерии: для франчайзора, для налогов, для себя и для жены, что уж говорить про нас...
Однако большинство компаний, желающих продавать ресторанные франшизы на российском рынке, называют размер роялти 10-15%, добавляя, правда, при этом, что цифра - предмет для торга и сильно зависит от планируемого масштаба деятельности. Вот так: роялти больше американских при том, что размер франчайзинговых систем и стоимость брендов меньше в сотни раз. Есть повод задуматься, прежде чем подписать контракт.
Надеюсь, приведенные примеры не переубедили вас в перспективности франчайзинга. Это действительно очень быстро растущее и крайне важное направление развития бизнеса. Да, в России он делает лишь первые шаги, да, рынок пока сформирован слабо. Но надеюсь, данные уроки помогут будущим франчайзи быть более внимательными и осмотрительными, а будущим франчайзорам - относиться к делу более серьезно и перспективно.
|
