|
Франчайзинг в рознице – не что иное, как клонирование торговой технологии и брэнда сети. На первый взгляд, такой метод развития приносит франчайзеру (обладателю марки) только преимущества – быстрое развитие, легкое вхождение на региональные рынки, дополнительный доход от роялти. Для покупателя брэнда (франчайзи) перспективы не менее радужные – готовая технология, документация, известная марка, стабильная рентабельность. Но у любой монеты – всегда две стороны.
Если отношения между партнерами не сложатся, франчайзер может быть атакован собственными клонами, работающими по его технологии, но уже под новой вывеской. А франчайзи, в свою очередь, рискует подписаться на кабальные условия по выплате роялти или остаться без поддержки при подписании договоров с поставщиками товаров и оборудования.
Развитие франчайзинговых отношений в российской рознице за последний год заметно активизировалось. Важно отметить, что франчайзинг – одно из немногих именно российских, а не только московских явлений. Первые действующие франчайзинговые системы не ограничиваются рамками столицы. Например, франчайзи сети “Пятерочка” действуют в Воронеже и Челябинске. Для владельцев крупных российских сетей франчайзинг – это хороший способ создания стабильной и гибкой сети, возможность открывать новые магазины, не привлекая собственных средств. Однако оба участника системы нередко сталкиваются с несовершенством юридической базы и недостатком опыта. Как и любое новое явление, развитие франчайзинга не обходится без некоторых сложностей.
Рука об руку
Франчайзинг по-своему выгоден обеим участвующим в нем сторонам. Для владельца продажа марки – это возможность расширения торговой сети с минимальным риском для капитала, быстрое развитие на новом рынке, получение дополнительных выплат от покупателя брэнда в виде роялти (процент от оборота). Приобретая марку, франчази не только получает известный товарный знак, но и развивает систему управления, экономит на рекламных расходах. Он имеет четкие территориальные границы ведения бизнеса, что исключает возможность конкуренции со стороны других пользователей аналогичной франшизы. Поддержка со стороны франчайзера оказывается и в виде специальных программ подготовки сотрудников. Например, сеть “Пятерочка” организует обучение всех руководителей регионального подразделения и управляющих франчайзинговыми магазинами. Весь процесс обучения рассчитан на 20–30 рабочих дней, а также консультирование в следующие три месяца работы.
– Покупка франшизы связана с гораздо меньшим риском, чем открытие собственного дела, – говорит частный предприниматель Олег Фролов, франчази сети “АБК”. – Заключив франшизный договор, я получил готовый магазин – с необходимым оборудованием, обученным персоналом, отработанными технологиями торговли. Кроме того, в любой момент, если это потребуется, я могу рассчитывать на юридическую, экономическую, техническую поддержку со стороны франчайзера.
– При полном соблюдении своих технологий организации торговли мы обязуемся обеспечить партнерам рентабельность не менее 25%, – заявляет председатель совета директоров сети “АБК” Владислав Егоров. – “АБК” как франчайзер гарантирует еще один важный показатель – выручку в размере $450–600 с 1 м2 торговой площади в месяц.
Эти цифры дают возможность предпринимателю прогнозировать свой будущий доход и планировать свои инвестиции в проект.
Важный момент во франчайзинговых взаимоотношениях – контроль со стороны франчайзера. Он осуществляется при помощи проверок в магазине и посредством электронных коммуникаций. Например, кассовые терминалы франчайзинговых магазинов сети “АБК” связаны с центральным офисом, и информация об объемах продаж поступает на сервер автоматически.
Проблема выбора
На данный момент и в Москве, и в регионах достаточно компаний, готовых инвестировать в бизнес в рамках франчайзинга.
– Продажи франшизы в регионах идут по принципу “из уст в уста”, – утверждает Феликс Стетой, вице-президент по коммуникациям и брэндовой политике сети “Пятерочка”. – Перед нами не стоит проблема поиска франчайзи. Главное – выбрать из возможных партнеров лучшего и добиться понимания принципов франчайзинга, выполнения планов развития.
– При выборе партнера мы учитываем ряд факторов. Важнейший из них – наличие у франчайзи собственных средств, таких как помещение под магазин, торговое оборудование, внутренняя отделка торгового зала, – рассказывает Владислав Егоров. – Что касается опыта работы в торговле, то “АБК” не считает это необходимым требованием к франчайзи.
Перед франчайзи проблема выбора партнера стоит не менее остро. Ведь от “старшего брата” в лице франчайзера зависит обучение сотрудников, бесперебойные поставки продукции, чистота оформления документов, регламентирующих деятельность. Кроме того, обязательным условием жизнеспособности системы является сильный, узнаваемый брэнд франчайзера.
На условиях конкуренции размер вложений в “раскрутку” розничного брэнда может составлять $1,5–2 млн. Если на региональном рынке марку сети придется рекламировать с нуля, часть этих затрат вполне может быть оплачена из средств ее покупателя.
Другая проблема для франчайзи – невозможность менять тактику ведения бизнеса согласно собственному восприятию ситуации на рынке. Необходимость придерживаться заданных франчайзерами схем в отдельных случаях приводит к прямым потерям прибыли. Безусловно, могут быть проведены переговоры и согласования с франчайзером, но по сравнению с независимым бизнесом реакция на изменения рынка произойдет заведомо медленнее.
Один из важнейших рисков в работе франчайзи – большая зависимость от эффективности системы распределения франчайзера. Например, в Москве возможны перебои поставок товаров со склада компании-владельца. В регионах эта проблема может быть частично решена закупкой товаров у местных производителей.
Договор и закон
Правовая база для франчайзинговых отношений в России еще не сформирована на должном уровне. Компании ориентируются на закрепленный в законодательстве договор коммерческой концессии, который не охватывает всех нюансов таких отношений. Кроме того, по оценке большинства игроков рынка действующий закон юридически несовершенен. Например, много сложностей возникает из-за необходимости двойной регистрации при заключении франчайзингового соглашения: в патентном ведомстве и в налоговых органах. Это затягивает процесс заключения договоров и требует от партнеров дополнительных финансовых затрат.
В сложившейся ситуации многие компании предпочитают работать по нескольким договорам, каждый из которых прописывает отдельные моменты взаимодействия партнеров. При их заключении важно как можно конкретнее сформулировать суть сотрудничества и обязательства обеих сторон, прописать специфику помощи франчайзера, сроки и вопросы финансирования, отразить случаи наложения штрафных санкций.
Поскольку такие договора подразумевают длительное сотрудничество, нужно предусмотреть последствия выхода из договора одной из сторон раньше срока.
Типовой пакет документов сети “АБК” включает договор коммерческой концессии, поставки товара, маркетинга (оплата роялти), договор на оказание консультационных услуг и договор залога (обеспечение сохранности переданного на реализацию товара). Владислав Егоров отметил, что в некоторых случаях список документов может быть расширен. Например, при привлечении финансовых ресурсов франчайзера (для закупки оборудования, проведения ремонта) на этапе открытия франшизного магазина будет заключен договор займа или ссуды.
Наиболее тонким вопросом для франчайзера является защита его интеллектуальной собственности. Как правило, стороны ограничиваются заключением лицензионного договора, который дает франчайзи право на использование торговой марки франчайзера. Покупатель брэнда также обязуется не заниматься аналогичным бизнесом в течение определенного времени (обычно 3–5 лет) после истечения срока договора. Однако из-за несовершенства действующей правовой базы чрезвычайно сложно правильно зафиксировать все объекты интеллектуальной собственности, задействованные во франчайзинговых отношениях.
– В практике российского франчайзинга бывают случаи, когда освоивший все нюансы бизнеса франчайзи не хочет выплачивать роялти и находиться под “опекой” франчайзера, – отмечает Александр Майлер, президент “Российской ассоциации развития франчайзинга”. – Тогда он закрывает свою организацию и учреждает новую компанию, под новым названием и новой вывеской. При этом он использует бизнес-схемы франчайзера, пользуется наработанной информационной базой. Юридически доказать подобные нарушения крайне сложно.
Цена марки
Один из наиболее принципиальных моментов при заключении франчайзингового договора – определение размеров паушального взноса (единовременного платежа при покупке франшизы) и роялти (периодически выплачиваемого процента от оборота).
В России официальный объем продаж не всегда отражает истинное положение вещей. В этой ситуации франчайзер должен обезопасить себя от возможного обмана со стороны франчайзи. Поэтому при установлении размера роялти в договоре обычно указывается минимальная обязательная сумма этого платежа, которая не зависит от операционных показателей франчайзи.
Размеры роялти могут быть различны и определяются франчайзером для каждого партнера индивидуально. Сегодня крупнейшие российские розничные сети получают в виде роялти 2–7% от оборота франчайзи.
Тем не менее даже этот диапазон нельзя назвать общим правилом.
Иногда роялти вообще не предусматривается договором, в этом случае франчайзер ограничивается получением крупного паушального взноса.
Роялти также может быть символически малым, при условии крупного первоначального взноса. Однако по мнению специалистов, минимизация или полный отказ от роялти ведет к нестабильности франчайзинговой системы. Получается, что франчайзер не заинтересован в результате работы франчайзи.
Например, в российской практике были такие случаи, когда франчайзер, предлагая работать по франчайзинговой схеме, был заинтересован лишь в выгодной продаже оборудования. Компания-франчайзи, рассчитывающая на сотрудничество, приобретала его по завышенной цене, но на этом интерес франчайзера к ней пропадал.
Более стабильны системы, в которых роялти велико. В этом случае в достижении максимального оборота и получении высокой прибыли заинтересованы обе стороны франчайзинговой системы.
Высокий процент роялти позволяет франчайзеру снизить паушальный взнос и сделать его доступным для большего числа потенциальных франчайзи. Это облегчает привлечение их к сотрудничеству и дает широкие возможности для расширения франчайзинговой сети.
Размер паушального платежа зависит от территории и потенциала региона, на который распространяется договор франчайзинга. Чем больше регион и, соответственно, размер паушального платежа, тем более гибко франчайзер подходит к срокам выплаты.
Завтрашний день
По мнению участников рынка, одним из факторов, способствующих развитию франчайзинговых систем в России, могло бы стать введение налоговых льгот для их участников. Тем не менее в ближайшем будущем таких новшеств не предусматривается. Как и не планируются изменения главы 54 Гражданского кодекса РФ, которая прописывает правила заключения договора коммерческой концессии.
Тем не менее франчайзинг в России развивается нарастающими темпами.
Так, согласно статистике “Российской ассоциации развития франчайзинга”, в первые пять лет существования франчайзинга в России с 1995 по 1999 год образовались 22 франчайзинговые системы, с 2000 по 2001 год – 19, а за один 2002 год – уже 30 систем.
– В российском франчайзинге за последние год-два заметно улучшилось качество предложения, – констатирует Феликс Стетой. – Марки и технологии, которые выставляются на продажу, становятся действительно сильными и коммерчески интересными, растет число положительных примеров внедрения франчайзинга.
Перспективы франчайзинговых отношений в розничной торговле связаны еще и с тем, что, открывая супермаркет или некрупную региональную розничную сеть, компания надеется на гораздо большую прибыль, чем получает в итоге. В жесткой борьбе за свое место на рынке появляется чувство усталости, и перспектива найти мощную поддержку в лице франчайзера кажется вполне благоприятной.
|
