Сети покидают сити

Региональная экспансия сотовых дилеров – самая яркая тенденция рынка связи бывшего СССР на протяжении всего 2005 года. И самая неоднозначная: аналитики убеждают, что франчайзинг – один из наиболее удачных путей расширения региональных розничных сетей продаж. Но сами регионы к франшизе относятся насторожено - боятся потерять собственное "лицо" и напороться на обман со стороны столичных ритейлеров.

Не так страшен черт

Впервые за рубежом модель франшизы применил для сбыта швейных машин Зингер, а в России интерес к франчайзингу возник в 90-х годах прошлого века, когда практически одновременно в разных отраслях экономики появилось несколько франчайзинговых систем - отечественных и с участием иностранного капитала. Однако в период "дикого капитализма", до 1998 года, буйного развития в нашей стране франчайзинг не получил. Другое дело – послекризисная эпоха.

Юристы трактуют франчайзинг как одну из форм предпринимательства, основанную на системе взаимоотношений, закрепленных рядом соглашений, при которых одна сторона (франчайзор) предоставляет возмездное право действовать от своего имени (реализовывать товары) другой стороне (франчайзи), способствуя тем самым расширению рынка сбыта.

Первым из розничных сетей сотовых дилеров по модели франшизы начал работать Dixis - в сентябре 2002 года у этой сети появился первый партнер в Новосибирске. Всего за год в рамках франчайзинговой программы партнерами компании стали региональные салоны из 25-ти городов России (исключая Санкт-Петербург), а общее число салонов франчайзи составило 70. В 2003 году в Екатеринбурге открылся первый франчайзинговый салон "Цифроград" (проект дистрибуторской компании "Северен"), в 2004 - в Уфе - Divizion.

"Первооткрывателям всегда непросто. Первые 6 месяцев работы, как правило, все проблемы возникают на этапе интеграции франчайзи в систему работы франчайзора, в дальнейшем после "притирки" возникающие проблемы носят локальный, быстроразрешимый характер", - говорит Татьяна Москалева, руководитель службы по связям с общественностью Dixis.

Проглотить регионы

В настоящий момент, впрочем, ситуация на региональном рынке складывается не в пользу франчайзинговой модели. Безусловный лидер по количеству салонов связи – компания "Евросеть" (свыше 2800 собственных салонов в СНГ). В широкую спину "Евросети" дышит розничная сеть компании "Максус" (центры мобильной связи "Связной"). Количество адресов, по которым в СНГ можно найти вывески "Связного", на момент публикации этой статьи приближается к 800. Остальные конкуренты пытаются догнать и перегнать лидеров всеми мыслимыми и немыслимыми способами. Развивая франчайзинговый бизнес, игроки ищут ответ на вопрос, какая из его моделей (открытая - Divizion, "Цифроград", или комплексная - Dixis) окажется успешной.

Адепты "открытой" модели считают главным преимуществом своего бизнеса невысокую цену "входного билета". "Франчайзинговая модель в чистом виде позволяет покрыть регионы в короткие сроки и не требует значительных инвестиций. И это главное отличие. Для поддержания сети в "рабочем состоянии" требуется немало финансовых и людских ресурсов. Конкурировать собственные и франчайзинговые сети, конечно, могут. Наша сеть - тому хорошее подтверждение. Например, в большинстве регионов, где присутствуют салоны цифровых технологий Divizion, мы не уступает сетям, принадлежащим одному владельцу, а в некоторых регионах даже занимает первые места по продажам и количеству посетителей", - говорит Павел Караулов, управляющий партнер Divizion. Только за истекшие 9 месяцев этого года Divizion удалось открыть 172 франчайзинговых салона, а в течение всего 2005 года компания надеется довести количество партнерских торговых точек до 500.

Сторонники комплексной модели возражают своим "открытым" коллегам. "Франчайзинг в чистом виде (Divizion, "Цифроград") не составит значимой конкуренции федеральным торговым сетям по ряду причин: во-первых, из-за невозможности сконцентрировать ресурсы, в том числе финансовые на достижении как оперативных, так и стратегических целей бренда. Во-вторых, из-за низкой степени управляемости бизнесом партнеров в контексте формирования единой маркетинговой стратегии. А третья причина - высокие риски бизнеса франчайзи (например, желание расстаться с бизнесом, отсутствие финансовых средств, внутренние проблемы между владельцами бизнеса и т.д.). Cильный удар по бренду может нанести продажа франчайзи бизнеса конкурентам. В свою очередь, комплексный подход (собственная сеть + франчайзинговая) позволяет при тех же рисках снизить их вероятность вдвое, даже при катастрофическом состоянии рынка всегда существует возможность выкупить готовый к эксплуатации бизнес по сходной цене", - считает Татьяна Москалева.

Невыносимая легкость бытия

Несмотря на активное развитие франчайзинга сетей салонов связи и у "диких" салонов, над входом которых не висят вывески "раскрученного" бренда, и у франчайзоров развилось много фобий. Франчайзи боятся потерять собственное "лицо" и поддержку франчайзора, последний, в свою очередь, опасается за качество обслуживания и нехватку инвестиционных средств. "Проблемы возникают постоянно и на разных уровнях, но солидный франчайзор никогда не бросит своего франчайзи. Как в случае с покупателем, франчайзи всегда прав. Только от опытного франчайзора, который имеет опыт управления собственными магазинами и не понаслышке знаком с проблемами розницы, можно ожидать понимания и помощи в решении множества возникающих вопросов", - убеждает Алексей Платонов, гендиректор компании "Интерантенна-Омск".

Проблемы локального свойства, как то: формирование фирменного стиля магазинов, принятие требований бренда, выполнение фирменных стандартов франчайзора, налаживание логистики, реализация рекламной поддержки деятельности франчайзи - конечно быстро решаются, но не дают покоя ни франчайзорам, ни франчайзи на протяжении всего сотрудничества.

Обеспечить успех франчайзинговой программы можно, во-первых, используя достаточно гибкую стратегию в отношении франчайзи. Компания предъявляет своему потенциальному партнеру требования, аналогичные требованиям для собственных салонов связи и сервисных центров, предоставляя полностью документацию по фирменному стилю, оформлению торговых точек и подготовке персонала. Во-вторых, сравнительно небольшая сумма за вхождение в структуру компании позволяет региональным компаниям стать обладателем торговой марки без больших затрат. В-третьих, компания предоставляет региональному партнеру учебную базу для подготовки продавцов-консультантов, чтобы качество обслуживания в регионах было на высоте.

В любом случае все желающие еще могут опробовать модель франшизы на себе. "Свободных салонов связи в РФ пока еще много. Совокупная доля федеральных игроков на региональном рынке составляет 40%, следовательно, 60% процентов – это потенциальные франчайзи. Таким образом, свободно пока полрынка", - убежден Сергей Аверин, аналитик ИАА "Сотовик".