Умение довести начатые в процессе продажи бизнеса переговоры до успешного финала ценится на вес золота: выгодная для обеих сторон сделка легко может сорваться на любой стадии. Так есть ли пути, позволяющие обойти все подводные камни?
Со стороны процесс продажи бизнеса всегда развивается по общему, почти неизменному, шаблону. Как минимум, вначале должен появиться покупатель, проявляющий серьезный интерес к выставленному на продажу активу. Следующие шаги связаны с попытками покупателя получить как можно более подробную информацию об объекте планируемой сделки, договориться с продавцом по принципиальным позициям, структурировать процесс передачи прав собственности и, при возможности, повлиять на цену. Собственно, в этом–то и состоит суть переговорного процесса. В конце концов, все заканчивается сделкой и подписанием бумаг. Или не заканчивается.
Почему сделки по продаже бизнеса срываются? Чаще всего потому, что стороны попросту не смогли договориться. Даже в ситуации, когда это было вполне возможно, — просто из–за элементарного, но столь часто встречающегося неумения вести переговоры.
Говоря о процессе переговоров между продавцами и покупателями бизнеса, следует выделить два характерных этапа, и первый из них — принятие стратегического решения.
В начальной фазе переговоров потенциальный покупатель получает информацию о товаре, достаточную для того, чтобы принять решение о готовности по определенной цене и в определенном составе приобрести актив в фиксированные сроки.
Второй этап — это, собственно, сопровождение сделки. По сути, речь идет о переводе стратегического решения в область заключения договора. На этом этапе предварительные, общие договоренности распадаются на более мелкие детали. Но ведь и по ним также должен быть достигнут компромисс, который затем будет зафиксирован в юридических документах!
На стратегическом уровне основная задача как продавца, так и покупателя состоит в том, чтобы раскрыть необходимую информацию об активе со своей позиции. Как минимум, покупатель должен отчетливо понимать, что, собственно, он приобретает. Методы здесь могут быть самыми разными — от непосредственной инспекции объекта, интервью с ключевыми менеджерами компании или ее собственниками до сбора открытой информации (особенно если предприятие существует в форме ОАО).
По ходу переговоров потенциальный покупатель пытается выстроить модель развития бизнеса после заключения сделки, прогнозируя рост актива с учетом своих собственных бизнес–планов и оценивая ожидаемую выгоду. Наконец, покупатель, как правило, всегда держит в голове ту или иную ожидаемую цифру — цену, которую он готов заплатить за актив.
Если цена продавца та же или меньше — сделка, скорее всего, состоится. Если цена продавца выше, то стороны, вероятно, свернут переговоры. Вот почему на этом этапе главная задача продавца состоит в том, чтобы раскрывать информацию очень постепенно, разбив процесс на несколько этапов, что позволит покупателю после каждого из них решать — двигаться дальше в переговорном процессе, или нет. Главное — не перегибать палку. Ведь не секрет, что избыток информации так же вреден, как ее очевидная неполнота. Опыт показывает, что и то, и другое сильно мешает управляемому развитию переговорного процесса.
Но, предположим, первая фаза переговоров закончилась успешно: обе стороны, и продавец, и покупатель, понимают, что готовы совершить сделку на оговоренных условиях. Значит, пора переходить к следующему этапу — сопровождению сделки.
Нередко случается так: на первом этапе люди договорились по существу, между сторонами возникло некоторое доверие, сложилась общая картина будущей сделки, налажен личный контакт. Но проблема в том, что теперь вся эта картина начинает вдруг раскладываться на множество мелких деталей. Деталей, которые трудно назвать незначительными. И вот тут–то начинается самое сложное. Ведь то, что одна сторона считала несущественным, другая может посчитать принципиально важным.
Именно в этот момент обычно возникают недомолвки, проявляется (порой радикальная) разница в позициях и подходах. Все это создает психологический дискомфорт в ходе переговоров, а стороны начинают испытывать вполне объяснимые опасения: не произошла ли ошибка в выборе партнера? Не зря ли мы тратим время?
Именно в этот момент свою роль могут и должны сыграть консультанты, способные выступать в качестве буфера между продавцами и покупателями, общаясь с каждой из сторон и пытаясь свести их слова к конструктивным позициям.
В ходе таких переговоров консультанты выступают еще и в роли посредников. Проще говоря, консультанты каждой из сторон общаются друг с другом, а продавец и покупатель — со своими консультантами, что позволяет отсеять лишние эмоции и избежать случайно брошенных, неосторожных слов, которые легко могут расстроить сделку.
И, наконец, еще одно существенное замечание. Никогда не следует сразу же приниматься за составление формальных документов и текстов. Куда лучше с самого начала зафиксировать как стратегические, так и тактические позиции простым русским языком. Действуя таким образом, легко сделать так, чтобы всем участникам переговорного процесса было ясно, о чем стороны уже договорились, а что станет предметом обсуждения в следующем раунде. Поверьте, после этого куда проще фиксировать компромиссные позиции в договорах.
|
Продажа бизнеса