Маленькие секреты увеличения продаж ювелирных изделий

Случившееся в магазине индийских ювелирных изделий в курортном городке стало великолепным материалом для изучения психологами – мышления покупателей. Речь идёт о партии ювелирных изделий из нежнейшего камня бирюзы. Во время пика туристического сезона, когда магазин полон покупателей, была завезена партия изделий, инкрустированных бирюзой. Товар был отличного качества и по доступной цене широкому кругу пользователей.

Но, по непонятной причине для сотрудников магазина, ювелирные изделия вообще не пользовались спросом. Продавцы магазина начали применять стандартные трюки в торговле для привлечения внимания покупателей к ювелирным украшениям. Передвигали витрину с изделиями в центр магазина, не помогало. Усиленно и оптимистично консультировали посетителей по дизайну, эстетики, качеству и свойствам камня бирюза – безуспешно.

Наконец, однажды вечером, заведующий магазином, собираясь по своим делам покинуть город на 3 дня, вечером оставляет записку продавцам, на скорую руку написанную, с указанием снизить цену на изделия с бирюзой, на одну вторую часть стоимости. Умышленно идя на убыток, лишь бы избавиться от товара который не пришёлся по душе посетителям магазина.

Продавец, утром, прочитав небрежно написанную записку, поняла, что цену на ювелирные изделия из бирюзы нужно увеличить в два раза, так и сделала. Произошло чудо. За время отсутствия заведующего магазином, ювелирные украшения из бирюзы были распроданы полностью. И даже остались недовольные покупатели тем, что им не хватило украшений.

Что же произошло? А вот ещё одна история, рассказанная ювелиром – владельцем старинных драгоценных украшений. Приятель ювелира искал на собственную свадьбу подарок для своей невесты. Ювелир предложил ему прекрасное ожерелье, стоимость которого была пятьсот долларов. Но хозяин ювелирного украшения снизил стоимость на ожерелье в два раза. И уступил украшение своему другу за 250 долларов. Приятель, видя ожерелье - пришёл в восторг, узнав цену 250 долларов, погрустнел и отказался покупать, объясняя тем, что украшение ему очень понравилось, но уж очень оно для свадебного подарка дешёвое. А ему хотелось бы подарить своей невесте, что-нибудь стоящее.

Догадавшись, что происходит, ювелир на следующий день позвонил приятелю и сказал, что в магазин завезли новое ожерелье, похожее на предыдущее, но ещё лучше и дороже стоимостью в 500 долларов. Друг тут же пришёл в магазин, увидел украшение, оно было великолепно (потому что это было то же самое ожерелье), и цена в 500 долларов вполне его устроила. Когда он уже собрался оплатить покупку, ювелир сказал, что берёт на себя половину стоимости ожерелья в качестве свадебного подарка и уступает ювелирное украшение за 250 долларов. Приятель от счастья не мог подобрать слова для благодарности, купив то, что ему надо он покинул магазин с чувством счастья.

А вот что произошло. В обеих историях: продажи изделий из бирюзы и ожерелья со стороны покупателей, желающих приобрести хороший товар и игнорирующих более дешёвые ювелирные изделия – сработал стереотип: «дорогое значит хорошее, а дешёвое означает – плохое». В первом случае, были покупатели состоятельные отдыхающие. Они несведущие в ювелирных украшениях из бирюзы, зато руководствующиеся стандартным принципом: «дёшево – плохо». Продавцы магазина случайно и неосознанно использовали в свою пользу стереотип мышления «дорогое - хорошее».

Во втором случае покупателю хотелось купить «что-то стоящее, значит дорогое». Мудрый ювелир умышленно использовал тот же стереотип мышления, продав ожерелье, вчера отвергнутое, осчастливив своего друга сегодня.