Продажа бизнеса

Главные моменты, на которые особенно важно обратить внимание при продаже бизнеса, выглядят очень просто. Во-первых, необходимо найти, по крайней мере, нескольких потенциальных покупателей. Во-вторых, как можно точнее определить и подготовить обоснование стоимости компании. В-третьих, правильно структурировать сделку. Однако несоблюдение этих правил встречается очень часто - и оборачивается для продавца заниженной стоимостью сделки и упущенной выгодой, а для покупателя - возможными разочарованиями и прямыми финансовыми потерями.
Любые сделки по слияниям и поглощениям в крупном и среднем бизнесе немыслимы без услуг профессиональных финансовых советников. Но при продаже компаний меньше определенного калибра стоимость услуг советников высокого уровня может превысить возможные выгоды от их привлечения к сделке. Поэтому, как правило, инвестиционно-банковские компании не работают при размере сделок ниже пяти миллионов долларов. В результате собственники менее крупного бизнеса на свой страх и риск начинают решать задачи, за которые никогда в жизни не брались. Навскидку ситуация представляется простой: взять и продать бизнес, который ты пестовал несколько лет. Казалось бы, кто может знать его лучше, чем человек, развивавший компанию с момента ее регистрации. В действительности, как говорят аудиторы, для владельца компании это не рутинная транзакция - профессиональные знания, которые необходимы для продажи, невозможно приобрести в процессе развития бизнеса. Существуют три основные сферы знаний, три момента, которые нужно принять во внимание при реализации бизнеса, и они не могут быть компенсированы за счет качества продаваемого актива.
Во-первых, большое значение имеет количество потенциальных покупателей. Очень часто встречается ситуация, когда собственник бизнеса начинает думать о его продаже только тогда, когда кто-то обращается к нему с предложением о покупке. Возникает обоюдно невыгодная ситуация: один покупатель - один продавец. Максимальную цену здесь получить очень сложно, вопрос повышения стоимости бизнеса можно рассматривать, если покупателей хотя бы два. Как показывает практика, тогда бизнес можно продать в среднем на 10-15% дороже, чем в случае единственного покупателя. Таким образом, если к собственнику бизнеса поступило предложение о покупке, а услуги профессионального финансового советника обойдутся дороже, чем возможное повышение стоимости бизнеса в результате его участия, владелец должен самостоятельно очертить круг потенциальных покупателей, которые могли быть заинтересованы в приобретении этого бизнеса, и самостоятельно контактировать с ними. Половина потенциальных покупателей откажется сразу, из оставшейся половины большинство после некоторых раздумий заявит, что это им неинтересно. Но если, например, из тридцати потенциальных покупателей, которым было направлено предложение, трое всерьез заинтересуются, это будет уже намного лучше единственного покупателя, который самостоятельно вышел на продавца.
Во-вторых, необходимо определить цену компании. Зачастую собственник бизнеса не против продать его потенциальному покупателю, сделавшему предложение о покупке, - но никто, ни покупатель, ни продавец, не имеет понятия о реальной стоимости бизнеса. Первый заинтересован в том, чтобы приобрести его по минимальной цене, в лучшем случае исходя из размера средств, которые у него имеются. Второй, как правило, не знает, сколько на самом деле стоит его бизнес, и оценивает его исходя из осуществленых капитальных затрат или из оценки собственных усилий. Оба метода - неверны. Справедливую стоимость можно приблизительно установить, пронаблюдав за другими сделками на рынке, которые происходили с подобными активами в течение последних нескольких лет. Учесть разницу в условиях помогают так называемые коэффициенты стоимости. Они вычисляются либо на основе финансовых показателей (стоимость компании, деленная на выручку, на операционную прибыль или на чистую прибыль), либо от единицы произведенной продукции или установленных производственных мощностей (стоимость компании, деленная на объем произведенной продукции или на установленную мощность, соответственно). Допустим, на продажу выставляется небольшая пивоваренная компания. Например, исследование сделок за последние два года показывает, что стоимость таких фирм составляет, например, от 50 до 60 долларов за декалитр установленной мощности. Умножив эту цифру на мощность нашей компании в декалитрах, можно установить пределы, в которых лежит ее стоимость. Разброс в определении подобным методом стоимости небольших компаний может составлять до 40%, но этот ориентир - все же лучше, чем ничего. К полученному значению будут применять различные дисконты, относящиеся, например, к размеру компании - чем меньше компания, тем больше рисков сопряжено с бизнесом. И наоборот, чем она больше, тем больше возможностей эти риски нивелировать.
Третий, в высшей степени важный момент - структурирование сделки. Покупка-продажа компании - это не покупка-продажа квартиры. Здесь вряд ли стоит использовать банковские ячейки или другие подобные процедуры. Сделка представляет собой целую систему договоров. В результате сделки покупатель должен получить работающий, доходный бизнес, а не груду железа, помещение и полностью демотивированный коллектив сотрудников, рассылающих резюме в поисках новой работы. Продавец же после завершения продажи должен получить деньги сполна. Договор купли-продажи акций либо долей компании может сопровождаться целым набором сложных юридических документов. Среди них можно упомянуть соглашение об отсутствии конкуренции. Тот, кто продает бизнес, подписывает соглашение, обязуясь в течение определенного времени на конкретной территории не вести аналогичную предпринимательскую деятельность. Чтобы не произошло так, что завтра он создаст рядом такой же бизнес, и все клиенты и сотрудники перейдут к нему, а покупатель остается с пустышкой.
Сделка может осуществляться одномоментно, но зачастую покупатели заинтересованы в постепенном приобретении бизнеса. Они закупают акции компании пакет за пакетом, поэтапно добирая до 100%. Сделка может быть растянута на год-два. Происходит так называемый мягкий вариант передачи актива, когда покупатель начинает все больше вникать в дело, - в итоге бизнес переходит к новому собственнику без ущерба для динамики его развития. Договоры, которые заключаются в этом случае, на порядок сложнее, чем при одномоментной продаже. Но дело того стоит, поскольку покупателю архиважно приобрести действующий бизнес. А при одномоментной покупке может получиться так, что клиенты уйдут с бывшим собственником или переметнутся к конкурирующим компаниям. Это негативно скажется на денежных потоках, и в итоге получится, что приобретенный актив стоит меньше, чем за него заплатили.
Постепенное приобретение бизнеса позволяет решить и другие проблемы персонификации - ведь бизнес в нашей стране, безотносительно его размера, очень часто зависит от личных качеств и связей владельца. Чтобы смягчить влияние этого фактора на деятельность продаваемой компании, покупатель на стадии переговоров выясняет такие моменты и области, где особенно важны контакты собственника бизнеса или топ-менеджеров, которые могут уйти вместе с прежним собственником после завершения сделки. На эти области риска нужно сразу обратить внимание, предусмотрев один из двух сценариев на случай, если во время переходного периода из-за потери личных контактов выручка или чистая прибыль упадут ниже определенной величины. Во-первых, оставшиеся пакеты акций могут быть приобретены по меньшей стоимости, чем было оговорено изначально. Во-вторых, за покупателем закрепляется право полного выхода из сделки без финансовых потерь при наступлении оговоренных условий. Если же бизнес зависит от личных связей топ-менеджера, то последнему может быть предложен опцион в виде части акций компании. То есть он становится фактически совладельцем бизнеса, участвует в распределении дивидендов, выплачиваемых компанией своим акционерам.
Рост издержек на процедуру покупки в случае постепенного приобретения бизнеса компенсируется обоюдным интересом как для покупателя, так и для продавца. Каждой стороне стоит нанять своего советника, чтобы они помогли своим клиентам найти более приемлемую форму сделки, учитывающую интересы обеих сторон.
Существует множество других деталей, которые нужно учитывать при продаже бизнеса. И высокая стоимость услуг финансовых советников свидетельствует о том, насколько востребованы профессиональные знания в этой области. Однако, приняв во внимание описанные в статье три основных момента, можно избежать хотя бы наиболее распространенных и серьезных ошибок как со стороны продавца, так и стороны покупателя.

Источник: "Бизнес-журнал"

Поиск готового бизнеса

Новости слияний и поглощений

Volvo продала свое подразделение

IPO "БелАЗа" откладывается

Совет директоров "Ленэнерго" одобрил приобретение Холдингом МРСК акций допвыпуска на 44,9 млн руб.

Кипрская Dairy JV (CIS) Holdings направила добровольную оферту на выкуп акций "Юнимилка" по цене 0,55 руб.

ФАС продлила рассмотрение ходатайства "Русского моря" о разрешении на приобретение Архангельского тралового флота

Подписка на обновления

Что еще сделать:

Отправить заявку на публикацию объявления

Оценить свой бизнес самостоятельно

Разместить рекламу