Опубликовано 28 декабря, 2012 - 10:14
Самое сложное для продажника – продать клиенту то, что у него уже есть. Таких товаров и услуг большинство. Однако есть несколько секретов продаж, которые помогут найти верный подход к продвижению «банальной» продукции.
- Придумайте отличие. Многие компании достигали успеха в «продажных» делах за счет отстройки от конкурентов посредством формирования маркетингового отличия от аналогичных товаров. Казалось бы, все сковородки примерно одинаковы. Но вот уже у одной ко дну ничего не прилипает, другая выполнена из безопасных для здоровья материалов, у третьей – ручка не плавится в духовке. Организация продаж подразумевает постоянное придумывание подобных ходов и фишек, качественную проработку конкурентных преимуществ.
- Внедрите новшество. Чтобы стать успешным продажником, нужно всегда быть впереди конкурентов. Например, продавать банальные товары и услуги так, как это еще никто не делал. Один из секретов продаж – продавать там, где еще не продавали другие. Этим приемом, например, воспользовались операторы мобильной связи, когда вывели своих представителей на улицу и на вокзалы. Или производители женских гигиенических средств, ставшие продавать свою продукцию в женских туалетах.
- Ограничьте срок выгоды. Наверняка, при организации продаж ваш отдел постоянно придумывает какие-то выгоды для потенциальных клиентов. Тут цена ниже, тут вес больше по той же цене, тут доставка бесплатная. Сделайте так, чтобы срок этой выгоды был жестко ограничен. Просто скажите, что доставка будет бесплатной только 2 недели. Или сниженная цена действительна только до Нового года.
- Приурочьте к празднику. Еще один секрет продаж – сделать неожиданный ход и приурочить к празднику совсем не праздничный банальный товар. В период, когда потребители носятся по магазинам в поисках чего-то оригинального, ваше предложение, преподнесенное в подарочной упаковке, может быть очень кстати. Например, при правильном продвижении новогодним подарком неожиданно может стать обычный фильтр для воды или кофеварка.
- Эксперты по развитию продаж также советуют давать клиентам больше выбора. Сформируйте для банальных товаров и услуг пакеты предложений с разными тарифами: минимум, оптимум и максимум, и все это красиво упакуйте. У клиента будет ощущение большего выбора именно в вашей компании, а не в компании-конкуренте, которая предлагает тот же продукт, но без такой дифференциации.